「集客をしたいけど、具体的な方法をまったく思いつかない」
どの業種においても、見込み客の獲得は共通する悩みです。
そこで必要となるのが、見込み客を獲得するための商品「集客商品」です。
今回は、見込み客を獲得するための具体的な集客方法をご紹介します。
なぜ、集客商品が必要なのか？
集客商品は、フロントエンド(以降FE)とも呼ばれ、
「最初に売る商品」であることから、そう呼ばれています。
FEが必要な理由は、お客様は最初の取引には慎重になっているからです。
興味のある商品でも、
「この会社は信用できるのか」
「商品の効果があるのか」
など、さまざまな不安やリスクを回避したいと思っています。
そこで、まずFEを試してもらうのです。FEを使ってもらうことで、商品の良さや、
安心して取引できる会社だと感じてもらう必要があるのです。
そして、一度購入してもらえれば、購入に対するハードルも下がるので、他の商品も購入してもらいやすくなります。
FEには、さまざまなタイプがあり、無料や低価格のものがあります。
例えば、無料サンプル、冊子、DVD、試用版ソフト、無料相談などが当てはまります。
集客するだけでは利益は出ない理由とは？
ですが、集客できても利益は出ません。
見込み客を集めるためには、やはりコストが掛かります。
そして、そのコストは、既存客の5～10倍も掛かると言われます。
そのためにも、見込み客を集めたうえで利益を出すための商品が必要になります。
また、利益商品はバックエンド(以降BE)と呼ばれ、フロントエンドの後に売るので、バックエンドと言います。
競合と争わないで、
多くの見込み客を獲得する方法とは？
見込み客を集めるうえで、覚えておいてもらいたいことがあります。
それは、商品を「今すぐ買いたい」と考えている人は、市場全体のたった「3％」程度しかいないということです。（下図参照）
ですが、ほとんどの企業は、このたった「3％」の層を獲得しようと、必死に営業をしたり、広告を打ったりして、争っているのです。
そして、この層は商品に関する知識も高く、すでに買うものを決めている状態です。
そのため、最も競争が激しく、広告の効果が出にくく、大変な労力とコストが掛かります。
あなたも、この熾烈な争奪戦に参加したいと思いますか？
でなければ、次のようにしていくしかありません。
最上位の3％を狙わないのであれば、残りの97％を狙っていく必要があるのです。
そうすれば、競合との争奪戦になることもありません。
そして、97％層に興味を持ってもらうためのポイントがFEになります。
集客商品(FE)の作り方とは？
一般的には、第4段階「最終評価層」のお客様を得ようと広告を出したり、営業をかけたりします。
その場合、先ほどの競争が激化している層を取り合うことになるので、苦戦は免れません。
その状態を回避するためには、第1段階～第3段階の層にいる将来のお客様候補に
興味を持ってもらう必要があるのです。
その方が、見込み客数も多く、売りやすくなります。
そのためにも「必要なモノ」ではなく、興味を持ってもらうための「欲しいモノ」にする必要があるのです。
無料、または低価格で試せるなら使ってみようと、興味を持ってもらうことがポイントです。
集客商品(FE)と利益商品（BE）の設計方法
では、集客商品(FE)を作る方法を見ていきましょう。
FEを作るうえでのポイントは、「FEの延長線上にBEがある」が絶対条件です。
FEは、低価格、または無料で提供するので十分な利益が得られません。
そして、FEは、第一関門であるお客様の初回購入のハードルを下げる役目であり、利益を出すことが目的ではありません。
ですから、利益商品（BE）で十分な利益を出す必要があるのです。
このFEについては、テレビショッピングを思い出してもらうと理解しやすいと思います。
例えば、サプリメントなどは初回限り500円(FE)で試すことができます。そして、定期購入がBEとなります。
定期購入の場合、解約されるまで利益が上がり続けることになります。
集客商品の失敗例
FEの失敗事例をご紹介します。
例えば、住宅展示場などで、来場者に野菜やスイカなどをプレゼントして集客するというものです。
この場合、住宅に興味がある人だけでなく、プレゼントに興味のある人が集まってしまいます。
私達の事業に必要なのは、見込み客を集めることのはずです。
この原因は、人を集めることにばかり気を取られ、質の視点が抜け落ちているからです。
たとえ、人が集まったとしても、そのお客様が購入する確率が低いのは、想像に難しくありません。
既存商品から集客商品を作る方法
新たに集客商品を作ることが難しい場合、既存の商品から集客商品を作る方法もあります。
メインとなる利益商品の一部をバラして、集客商品を作れば、新しく商品を作らなくてもよいというメリットがあります。
このように、既存の商品を分解してFE用にするのが最も効率もよく、またお客様から
見た場合も、商品や品質を確かめられるという良い面もあります。
単に安売りをして見込み客を集めるのではなく、戦略的な視点を持って集めるという
考えを忘れないでください。
集客商品（FE）と利益商品（BE）参考例
FEとBEの参考例を載せておきますので、あなたの商品を設計するヒントにしてください。
■事例集やノウハウを冊子、DVD、動画などの形にしてプレゼントする。
その後、実際の製品・サービスをBEとして案内する。
■無料サンプル、またはお試し版をFEとして提供する。
二回目以降の定期購入をBEとして案内する。
■ソフトの体験版をFEとして提供。
期間終了後は製品版をBEとして案内する。
■士業の場合は、無料相談をFE、本契約をBEとして案内する。
※重要なのは、FEの延長線上にBEがくるように設計してください。
まとめ
以上、集客の具体的な方法となります。
ですが、覚えておいて頂きたいのが、見込み客を集めただけでは利益が出ないことです。
集めたうえで、繰り返し購入してもらえるように努めるのが最も重要なことです。
この手法は、業界を問わず使える方法ですので、ぜひ取り組んでくださいね。
執筆者
PDFレポート無料プレゼント
小さな会社のためのレバレッジ・
webマーケティング・ガイドブック
～5年後の会社倒産率90％を生き残る！
チャンス追求型経営から戦略型経営への転換～
コメントをお書きください
よしえ (月曜日, 15 5月 2017 17:37)
はじめまして。
起業準備中でマーケティングを勉強しているんですが、
私が読んだ本には具体的な集客のやり方が書いておらず、いざ自分でやろうと思うと、何からやれば良いのか分かりませんでした。
今回のコラムを読んで、集客の考え方が分かりました。無料レポート申し込みさせてもらいます。
角矢 健次 (月曜日, 15 5月 2017 17:53)
よしえさん、はじめまして。
コラムを読んでいただきありがとうございます。
私自身も起業時に、どうやって見込み客を集めたらいいのか悩んだ時期がありました。
ですが、今回の集客方法を実践されれば、見込み客の獲得ができますので、ぜひレポートも併用して頑張ってくださいね。