クイズです。「お客様は、あなたから何を買っているでしょうか？」
「そりゃ、商品やサービスに決まっているでしょう」と思ったあなた、不正解です。
正解は、お客様はBenefit（ベネフィット：利益、恩恵)を買っているのです。
実は、お客様は商品・サービスが欲しくて購入しているのではないのです。
その商品を購入して、得られる未来に魅力を感じて買っているのです。
つまり、商品・サービスは欲求を解決するための「手段」として買っているに過ぎません。
その理由は下図をご覧ください。
(例)ダイエットをしたい男性
たるんだお腹周りを引き締めて、同僚や片想いの女性にカッコよくなったと思ってもらいたいと考えています。
ですが、そこには理想と現実のギャップが存在しています。
そこで、理想に近づくための「手段」として、ダイエットサプリ、トレーニングマシン、ダイエットプログラムなど、さまざまな商品を選択しているのです。
お客様が本当に欲しいもの。それは・・・
あくまで、「目的」は、ダイエットが成功して、みんなから褒められている未来の姿なのです。
ですから、商品は理想に近づく「手段」でしかないのです。
セールスを難しくしている原因は、売り手の勝手な解釈で「お客様はこんな商品が欲しいのだろう」という思い込みにあります。
そのため、商品の特徴をメリットとして説明してしまうのです。お客様は商品ではなく、購入することで得られる利益や未来に対してお金を払っているのです。
であれば、私達がお客様に伝えるべきことは、商品の特徴ではないということです。
まずは、お客様の悩み、解決したいこと、解決したらどうなりたいかを理解しなければなりません。
そして、商品の特徴をベネフィットに変換して伝えるということが必要です。そうすることで、お客様の購買心理を刺激することが可能になるのです。
まとめ
最後に、あなたに知って頂きたいのは、
×売る側は、商品またはサービスを売っていると思っている
○お客様は、解決策や結果、苦痛回避を買っていると思っている
ということです。
あなたの商品が有形、無形であっても、結局はお客様に提供しているのはベネフィットということになります。
ぜひ、あなたの商品(サービス)が、どんなベネフィットを提供できるかを考えてみてください。
執筆者
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