客単価を上げる方法と３つの事例

4/14に「エディオン蔦屋家電」が広島駅南口にオープンしました。開店を待つ長蛇の列は、ニュースでも大きく取り上げられていました。

今回のコラムでは、3つの事例をもとに、「客単価を上げる方法」について、お話ししたいと思います。

客単価アップためのキーワード、それは世界観！

1つ目は、冒頭の「蔦屋家電」です。書店でありながら、家電やインテリア、雑貨なども販売する形態をとっており、「ライフスタイルを買う家電店」というコンセプトとしています。

従来の家電量販店では、商品単体で展示をしています。ですが、実際の住まいでは、テレビ、ソファ、テーブルや椅子など、多くの商品で構成されています。

その空間を売り場で再現することで、「私もこんなオシャレな生活をしてみたい」という購買心理を刺激しています。

2つ目は、家具メーカーがホテルを経営している事例です。ここでは、売り物である家具をホテル内や個室で使用することができます。

つまり、購入前に使い心地などを、ゆったりとした時間の中で確かめられるということです。

そして、気に入った家具があれば、購入もできるのです。

3つ目は、ヴィレッジヴァンガードです。「遊べる本屋」をコンセプトに、CD、アパレル、雑貨などを販売しています。

各部門の担当者の嗜好による仕入れが行われているので、店舗毎に雰囲気が異なります。

書籍の販売が主業ですが、売上全体の3割に留まるそうです。

客単価アップの秘密、クロスセル！

3つの事例の共通点は、「世界観」を表現するために関連商品を売っている（クロスセル）ということです。

例えば、映画は、登場人物、背景、音楽など、複数の要素で構成されています。

つまり、あなたの商品(サービス)が見せる世界観(コンセプト)に合うものがあれば、関連商品(他社商品でも可)として販売して構わないということです。

例えば、関連商品をセット商品として売れば、客単価アップになります。

また、セットにしなくても購入点数が増えるので利益が大きくなります。

利益が大きくなることは経営にとって最も重要なことです。

ぜひ、あなたもどうすれば客単価アップができるのかを考えてみてはいかがでしょうか？

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