09日 2月 2016

売れるセールスコピーの書き方と事例

「ブログの書き方」や「売れる文章」に関する書籍やセミナーなどを目にする機会が増えてきました。

その背景には、ブログやSNSなど、個人で情報発信する機会が増えたことが関係しています。そして、情報発信の目的は、集客や販売につなげたいという思いではないでしょうか。そこで、今回は売れるセールスコピーの書き方について事例を交えてお話しします。

先日、新聞の折り込みチラシに、フィットネスジムの広告を見つけました。そこには「〇〇運動ですべての身体の悩みを解決します」と書かれており、それを読んで私は「お客さんが集まる可能性はかなり低いだろう」と感じました。

なぜなら、お客さんにはフィットネス以外の選択肢もあるということです。

次の図をご覧ください。

お客さんによっては、サプリが良いと思うかもしれないし、エステで痩せようと思うかもしれません。そして、どの手段を選んでも同じような効果を得られるもしれません。つまり、広告にフィットネスでなければならない理由が書かれていないのです。お客さんにとって商品(サービス)は目的を達成するための複数の手段のひとつでしかないということです。ですから、この広告では商品を買う理由を提示できていないということになります。

お客さんによって伝える内容は違う！

次のサンプルをご覧ください。

同じ商品にも関わらず、内容がすべて違うことに気付かれたと思います。それは、どんなお客さんかによって伝えるべきことが異なるということです。つまり、自社が付き合いたいお客さんがしっかりと決まっていれば、表現内容に違いが出てくるはずです。

顧客視点を忘れてはいけない！

私たちが商品(サービス)を販売する際に、お客さん視点でのメッセージを考える必要性を忘れていることが多々あります。下の図をご覧ください。

この図からも分かるように、私達も買う側から売る側に立場が変わることで、全く思考のプロセスが変わってしまいます。つまり、失敗する原因は、ターゲットとなるお客さんが明確化できていないことと、商品の特徴だけを考えて広告を作っているため、売れないという結果になっているのです。

自分が商品を買う時には、どういう風に考えているだろうと意識することが大切です。

そして、売れるセールスコピーを考える時に、そのことを常に意識する必要があります。

私達、商品を売る側が見るべきは、お客さんであり、商品だけ見ていればよい訳でははありません。

ですから、自社の商品を使用するお客さんはどんな人なのかを、突き詰めて明確にしていく必要があります。（詳しくはペルソナの記事参照）

ですから、手順は、

①付き合いたいお客さんを絞る(自社商品の効果が最も出やすい人を選ぶ)

②お客さんの悩みや欲求を調べる

③悩みや欲求に基づくセールスコピーを作る

となります。

仮に、私がフィットネスジムのセールスコピーを作るとしたら、

①下半身の体型に不満があり、スラッとした足のラインにしたいと考えている女性

　書店でダイエット特集の雑誌を見かけたら、とりあえず買う

　やる気はあるが効果的な方法が分からない

というお客さん像を設定して、

②細身のパンツスタイルに憧れているが、太ももからお腹周りが気になって履けない。

　過去に自己流のダイエットに失敗している

　自分に合ったダイエット法が見つからない

という悩みを抱えていることをリサーチしたとします。そして、コピーは

③スラッっとした下半身になりたいあなたへ

女性インストラクターが発見した、あなたの下半身を3ヶ月でスラッとシェイプアップし、美しい姿勢を保つ体幹エクササイズの秘密

というコピーにします。

まとめ

最後に広告の配布数が少ない、配布する範囲が狭い、広告を出す回数が少ないのかと考える前に、自社のお客さんは誰なのか、そして、そのお客さんに向けたメッセージとなっているかを確認してみてください。この考え方が売れるセールスコピーを作る第一歩となります。これはオフライン、オンラインともの共通する考え方です。

ぜひ、あなたもお客さん像は明確になっているのか、お客さんに合わせたメッセージとなっているかを確認してみてください。

セールスコピーを学ぶならこの本がオススメ！

「バカ売れ」キラーコピーが面白いほどかける本　著者　中山マコト

コピーライティングの基礎から応用まで非常に分かりやすい本です。今回ご紹介した記事の内容を復習することができますよ。