03日 2月 2016

これだけ！マーケティング戦略を成功させる3つの数字と事例

忙しくて、マーケティングを勉強する時間がないあなたや、もっとシンプルに売上を改善したいあなたのために、たった３つの数字を見ながら「売上を上げる仕組み」ができる方法をお伝えします。

シンプルで覚えやすい3つの数字！

Ｌｅａｄ(リード)

リードとは【見込み客】という意味です。つまり、あなたの商品に興味のある人のことです。

見込み客を集めるためには、ペルソナ(理想的な顧客像)をしっかりと設定する必要があります。自社の商品に合う、たった一人のお客さんを決めてください。そして、そのお客さんが知りたい情報が載った小冊子、試供品を請求してもらうように広告を出す、Ｗｅｂページを作るなどをしてみてください。

ＣＶ(コンバージョン)

ＣＶとはコンバージョン、つまり成約率のことです。そして、成約率を左右するのは、広告やホームページの文章やデザインとなります。つまり、ペルソナの悩みを理解し、共感できる文章とイメージ写真などが成約率を変えることになります。成約率は、見込み客のうち、何人が購入したかの数値になります。

例えば、1000人の見込み客に商品を案内して、20人購入した場合は、成約率は2％となります。

ＬＴＶ(ライフタイムバリュー)

ライフタイムバリューは、日本語にすると【顧客生涯価値】となります。お客さんが、あなたの会社から一定の期間の内、いくら商品を購入しているのかという数値になります。ここでは、あなたのメイン商品の数値として考えてみてください。

「LTVの計算式」＝

「購買1回あたりの平均収益（平均購買価格×粗利率）」×「平均年間購買頻度」×「平均購買年数」

例えば、ラーメン屋の場合、

Ａラーメン1杯の平均購買価格を700円、粗利率が35%であり、顧客一人がこの店に平均20回訪れ、

平均3年間通ってくれるとすると、700×0.35×20×3＝14,700円

商品Ａラーメンの顧客生涯価値は14,700円になります。

つまり、このライフタイムバリューが高ければ高いほど、利益が増えるということです。

そして、この３つの数字の内、もっとも弱い部分から補強していくことがポイントです。では、事例を交えて解説します。

売上を上げるための改善策とは？

【リードが悪い場合の改善策】

自社の商品のペルソナが、実際のお客さんとかけ離れていないかをチェックする。ペルソナが合っていないと全く違うお客さんが集まることになるので、リサーチして改善する。そして、そのお客さんがもっと知りたい、試しに使ってみたいと思える「集客商品」(見込み客を集めるための低価格商品)を用意する。

【成約率が悪い場合の改善策】

ペルソナの悩みに沿った文章となっているのか、広告のキャッチコピーを別のパターンに変えてみる、

集客商品を改善する、今すぐお申し込みくださいという行動を呼びかける文章を入れる、商品注文の手順を簡略化する。

（例）注文書にお客さんの名前、住所などを印刷しておき、ＦＡＸだけしてもらえば注文できるなど。

【ライフタイムバリューが悪い場合の改善策】

利益が出やすい利益商品(本命商品)の価格を上げる、一度買ったお客さんに関連商品を勧める。忘れられないようにＤＭやレターで商品案内を送り関係性を築いておく、定期購入を促す、次回来店の予約を先にとっておくなど。

まとめ

実際、この３つの数字を把握しておけば、その商品のどこが弱点なのかを知ることができます。そして、まずどこから補強すればいいかという判断ができるようになり、時間とコストの削減にもつながります。また、会議などでスタッフと数字を共有しておくことで、あなたがいなくても自発的に修正して運用できるようになります。そして、常にこの３つの数字をチェックしながら、改善していくことが重要です。

ぜひ、忙しいあなたも、チェックして売上げを上げてくださいね。

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