集客方法を仕組み化する3つの要素と事例

月末の忙しさから解放されたと思ったら、もう翌月の売上げをゼロから作っていくというのはしんどいですよね。営業マンも兼ねている個人事業主、小規模事業者だと社長自らトップセールスするなんてこともよくあります。とにかく時間も人も足りないと感じている方も多いのではないでしょうか。そこで、今回は集客方法を仕組み化して、仕事の質を上げる方法について話します。

 

集客方法を仕組み化する3つの要素

1.見込み客を獲得するなら、「無知なお客さん」「無関心なお客さん」

皆さんが苦労されているのが、やはり見込み客(商品に興味のある人)の獲得だと思います。

下図は、お客さんが購入するまでの4つの心理段階を表したものです。

普段の営業では、第3段階(検討)第4段階(最終評価)の状態にある人を対象に営業していると思います。しかし、この段階にあるお客さんをピンポイントで見つけて売り込むことは、とても難しいではないでしょうか。

 

そこで考えてもらいたいのが、第1段階(無知)第2段階(無関心)の状態にある人に、見込み客となってもらうことです。なぜかというと、数も多く、これから起きる問題について知って貰えれば、見込み客となる可能性があるからです。もちろん、あなたの商品を使用する条件や傾向に合う人である必要があります。そこで必要なのがペルソナ(商品の理想的な顧客像)です。

 

つまり、無知な状態のお客さん(第1段階)無関心な状態のお客さん(第2段階)の人に合わせたメッセージを発信して気付いてもらうことが重要です。

 

(例)車販売の場合

・ペルソナの特徴

 車に詳しくない

 とりあえず走ればいいと思っている

 何年も乗っているが車を変える必要性を感じていない

 維持費の負担はなるべく少なくしたいと思っている

 

とすると、メッセージは

 

・第1段階(無知) 車の燃費は維持費に大きな差を生むことをご存知ですか? 

・第2段階(無関心) 車の種類によって、年間のガソリン代が〇〇%も変わるのをご存知ですか?

つまり、あなたがどの段階のお客さんを集めるかによってメッセージも変わります。

そして、ここから問題の重要性を知ってもらい次の段階を進めていく必要があります。

 

2.Webサイトを活用する

あなたも、名刺やリストをもとにお客さんにアポイントをとって営業をしていると思います。

ですが、一日にお客さんに会える数には限界があります。そこで、Webサイトを活用して見込み客の獲得を行えば、時間もコストも削減できて、より多くの人にアプローチすることができます。

 

次の図を見てください。

従来の営業の場合、基本的に一対一となります。しかし、Webサイトを活用した場合、一対多、つまり、あなたの代わりに、多数のお客さんにアプローチしていくことができます。そして、人材の限られた小さな会社でも、効率よく多くの見込み客にアプローチしていくことが可能です。また、商圏やチャネル(流通経路)を広げることも可能になります。

 

また次のようなメリットがあります。

 

・一度作れば、継続的に見込み客を集客できる

 

・広告のように、毎回制作費を払う必要もなく、わずかなコストで運営できる

 

3.見込み客との信頼関係を築く

一度、Webサイトを見てくれたお客さんがすぐに商品を買うことは少ないです。そこで必要となるのが信頼関係の構築です。そして、お客さんとコミュニケーションをするためにはメールマガジンが有効です。メールの場合、お客さんが読みたい時に読めることができるので、押し付けることにもならないので効果的です。

(もちろん、メールを開封してもらう仕掛けは必要です)

 

そこで、お客さんの役に立つ無料レポートや冊子、試供品などをプレゼントして体験してもらい、商品を使うためのポイントや事例、お客様の声を繰り返し情報発信することが大切です。

そして、お客さんが問題や商品の価値を認識して、自然と購入したいと思うようになります。

 

このようにメールマガジンを活用することで、大勢の見込み客と接触できると同時に、購買心理を高めることができます。

まとめ

今回ご紹介した方法は、人材やコストの限られた小さな会社や個人事業主でも十分に運用可能です。むしろ、集客方法を仕組み化できていないことがこれからリスクとなります。そして、仕組みとは再現性のあるもので、繰り返し使えるものであるということです。そのため、あなたがいなくても、スタッフやアルバイトでも運用できるようになります。

 

このように集客方法を仕組み化することで、時間や労力、コストも減らすことができます。そして、その空いた時間や浮いたお金を活用して、設備に投資したり、新商品を開発したりすることができるようになります。ぜひ、あなたのビジネスにも仕組みを取り入れてみてください。

 

 

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コメント: 2
  • #1

    Michell Digirolamo (木曜日, 02 2月 2017 05:24)


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  • #2

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