18日 1月 2016

最高のお客さんが集まる！ペルソナマーケティングの成功例と失敗例

1/26、ペルソナ作成の方法を詳しく加筆しました。

あなたも「行列ができるくらいお客さんが来たらな」って、一度は思ったことはありませんか？

でも、どんなお客さんが来てもいいという訳でもないですよね。

「クレームが多いお客さん」、「値切りまくるお客さん」、「なんでもないことでもすぐに電話してくるお客さん」など、対応に時間も取られストレスも溜まりいいことはありません。そんなお客さんではなく、「このお客さんみたいな人がたくさん来たら最高！」と思える人を集める方法をご紹介します。

この方法は「ペルソナマーケティング」と言われ、「特定の一人の人間」を設定することです。「ペルソナ」とは元来、舞台上で俳優のつける仮面を意味するラテン語です。マーケティングでは、商品を使う「具体的な一人の人物像」として扱います。特定の一人を設定することで、さまざまなメリットが出てきます。

ペルソナを設定する3つのメリットとは？

1.商品が欲しいという人が分かるようになる

2.売れる文章が書けるようになる

3.来てほしいお客さんが集まる

1.商品が欲しいという人が分かるようになる

「あなたの商品を買うお客さんはどんな人ですか？」という問いに、「なんとなく30代～40代の女性」など、フワッとした回答がくることがあります。私も以前、メンターに聞かれて答えに悩んで、すごく大雑把な答えをしたこともあります(汗)

逆に、誰が買うのか分かれば、買わない人を相手にしなくてもいいことになり、時間も労力も減らせます。

2.売れる文章が書けるようになる

あなたは家族や友人にメールやメッセージを送る時に、A君は「最近彼女とうまくいってないから励ましてあげよう」、「大学生の息子は就職活動に悩んでいたから、こんなアドバイスが良いかもしれない」など、その人に合わせた言葉で具体的な内容を書くことができると思います。

ということは、ビジネスでもあなたのペルソナがハッキリとしていれば、その人の背景や悩みを考えて、どんな伝え方が効果的なのか判断できると思います。あなたが誰に向けて情報発信をしているのかを明確にできれば、文章に共感してくれる人が現れるということです。

3.来てほしいお客さんが集まる

相手の悩みを理解することで、共感される文章が書ければ、自然と来てほしいお客さんが集まるようになります。それは、人が他人に何かを伝える時には言葉でコミュニケーションをしているからです。

ブログでもFaceboookでも文章化してやり取りをしていますよね。つまり、あなたが書いた文章が、「これは私のために書かれた手紙なんだ」と思ってもらえれば、共感したお客さんが集まるということです。このように、ペルソナを設定することで、具体的な言葉を使えるようになり、より効果的なコミュニケーションが行えます。

また、このペルソナが決まれば、ブログを書く時にもどんな内容を書いたらいいのか、広告を作る際にも、こんな悩みを持っているお客さんに買ってもらうには、こんな情報を載せる必要があるよねと考えられるようになります。では、次にペルソナをつくる方法をお伝えします。

ペルソナに最も必要な要素とは？

(成功例と失敗例)

ペルソナをつくるうえで重要なのは、「価値観」です。通常のターゲッティングの場合、

・都内在住

・40代男性

・会社員

・年収600万円台

などの人口統計学的な解釈がされますが、40歳の男性でも結婚しているのか、独身かなど、環境や立場の違いによっても変わってきます。失敗例でよくあるのは、この情報だけで決めてしまい、来てほしいお客さんがまったく集まらないといったことになります。

2000万円の高級外車に価値を感じる人もいれば、軽自動車で十分だと思う人もいます。歴史書が数万円と高くても欲しい人は価値を感じて買いますし、興味のない人は買いません。それは、個人個人の「価値観が違うため」であり、興味のある人だけに買ってもらえればＯＫということです。(逆に、不特定多数へ向けたメッセージを作ることは難しく、反応もしてくれません)

理想的なペルソナを作成する方法

ペルソナを作成するうえで、まず考えて頂きたいのは理想のお客さんを決めておくということです。

ですが、いきなり理想的なお客さん決めると言っても難しいですよね。そのためにも、最初に付き合わないお客さん定義を決めておくと考えやすいと思います。

付き合いたくないお客さん定義を決める方法

①利益率が悪いお客さんのベスト５を挙げる

②取引をやめたい会社ベスト5を挙げる

③なぜ、利益率が悪いのか理由を考える

④なぜ、取引をやめたいのか理由を考える

上記と反対のことを考えれば、理想的なお客さんもなんとなく見えてくると思います。

では、次に「価値観」を知る質問が必要ということなります。

①何に悩んでいるのか？

②何をするのに苦労しているのか？