15日 1月 2016

ダイレクトレスポンスマーケティング・中小企業のためのマーケティング手法と成功事例・失敗事例

前回、「Web集客を成功させる3つのステップと成功事例」をお伝えしました。今回は、「ダイレクトレスポンスマーケティング・中小企業のためのマーケティング手法」ということで、前回の内容をさらに詳しく解説して、中小企業に最適なマーケティング手法の成功事例・失敗事例についてお話しします。

前回の3ステップマーケティングは、正しくは「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言われる手法です。このダイレクトレスポンスマーケティング(以後、DRM)は、直訳すると「お客さんから直接反応を得るマーケティング」、つまり「お客さんと信頼関係を築きながらビジネスを構築するための仕組みづくり」です。

DRMの手順として

1.見込み客を集める

2.信頼関係を築く

3.お客さんに商品・サービスを販売する

となっています。では、DRMを始めるうえでの注意点をお伝えします。

見込み客を集めるうえでの注意点（成功事例と失敗事例）

「１.見込み客を集める」のステップでは、自社の商品に興味がある人を集めることが重要です。よくある失敗事例として、住宅展示場などで来場者にはカニやお米をプレゼントというものがあります。しかし、実際に集まるのはカニやお米が欲しい人で、家を買いたい人ではないということです。

この場合、「簡単！フローチャートで分かるあなたに最適な住宅を建てる方法」、「チェックするだけ！失敗しない資金計画と住宅ローンの魔法のチェックシート」など、家を建てたい人が集まる商品・プレゼントが必要です。

次に成功事例をお伝えします。お客さんに英語学習のDVDセットを販売したい場合、英語辞典や試聴CDを無料プレゼントする。この場合、英語を話せるようになりたい人が、最初から見込み客として集まるということです。(例：スピードラーニングなど)

(見込み客を集めるための商品を「集客商品」、利益を出すための商品を「利益商品」と言います。また、集客商品は無料もしくは低価格で提供、利益率は低くなります。利益商品は高額で利益率も高いのが特徴です)

たくさんの見込み客を集める方法とは？

つまり、集客商品は、あなたの利益商品に関係があるものになっていることがポイントです。このマーケティングの最重要ポイントは「リストを構築していく」ことです。このリストがあれば、新商品を開発した時にすぐに案内を出して、購入してもらえるということです。ですから、リストは最も重要な「会社の資産」と言えます。そして、リストがあれば、いつでも売上を上げることができます。

「2.信頼関係を築く」では、お客さんの登録してもらったメールアドレスに、読者限定のお得情報やお客様の声などの事例を紹介して信頼関係を築いていきます。その後、「利益商品」を販売することで成約率が高まります。ですが、この利益商品を売って終わりではありません。

住宅販売であれば、家具のクーポン券やメンテナンスなどの関連商品を販売することで、さらに利益を出すことができます。このように、既存のお客さんに商品を販売していくことで、新規顧客よりも利益も大きく、売り上げを安定させることができます。

数値化できるマーケティングとは？

また、DRMは数値化できる点にメリットがあります。例えば、1000人のリストに、1通52円のハガキで15,000円の商品案内を送り、2％にあたる20人から申し込みがあった場合、

・コスト　1,000人×52円＝52,000円

・売上　　15,000円×20人＝300,000円

・利益　　300,000-52,000＝248,000円

となります。ここでの重要なポイントは、「いくらコストをかけて、いくら利益が出たのか」を見ていくことが重要です。

Webマーケィングであれば、メールの開封率や申込み数などをすべて数値化することができます。

（Webマーケティングでは、上記の各ステップをインターネット上で完結できます）

このDRMは、すぐに売り上げが必要な小さな会社にとって、最も効果的なマーケティングの手法であると言えます。

まとめ