売上を上げる体系的マーケティング思考の方法と事例

前回、「マーケティング戦略の効果を最大限に発揮する3つの「M」」という内容で、マーケティングの効果を最大限にする方法をお伝えしました。今回は「売上を上げるマーケティングの方法を理解する為にはどのようにしたら良いのか」というご質問を頂きましたので、よりマーケティングを体系的に理解できる方法をお伝えします。

売上が上がらないマーケティング7つの課題とは？

まず、売上が上がらないとお悩みの経営者の方からのご相談を受けていると、７つの共通点がありました。

それは、

①何も行動していない(マーケティングの必要性は理解しているが)

②何から手を付けていいのか分からない(情報があり過ぎて混乱している)

③取扱商品が悪い

④コンセプト、戦略が悪い

⑤成約率が低い

⑥アクセスが少ない

⑦セールスのプロセスが悪い

などが挙げられます。この中で共通するのは、マーケティングの全体像を理解できていないために、具体的にどんな行動をすればいいのか分からないために起こります。

そこで、今回はマーケティングの全体像をご理解して頂き、知識の整理を行い、実践で使えるようになって頂ける方法をお伝えします。次の図をご覧ください。

前回の記事でご紹介したマーケット、メッセージ、メディアの「３M」が、マーケティングが幹の部分となり、右の枝が「インターネットマーケティング」、左が「マス・マーケティング」となります。

つまり、幹の部分であるマーケティングがしっかりとしていないと、枝葉である「マス・マーケティング」や「インターネットマーケティング」に栄養が行き渡らず、花が咲かないということです。

(正しいマーケット、メッセージ、メディアが揃わないと、マーケティングは成功しないということです)

また、花の部分であるFacebook、ツイッターなどのツールは次々と咲いては枯れ、また別の花が新しいツールとして咲きます。このように、花の部分は枯れていくが、マーケット、メッセージ、メディアのマーケティングは、不変であるということです。

よくある失敗例として、マーケティンが定まっていないのに、「Facebookがビジネスに良いらしい、LINEが流行っているらしい」と次々に新しいツールに手を出しては成果につながらないという状況を繰り返してしまうことにつながります。

ですから、いきなり花を選ぶのではなく、

①根や幹の部分をしっかりと育てる(マーケティングをしっかり構築する)

②枝を伸ばして(情報発信に最適なメディアを選ぶ)

③見てもらいたい花を手入れする(最適なツールに広告を出す)

 このような手順をしていく必要があります。

マーケティング戦略を成功させる手順と事例

マーケティング戦略の正しい手順として、

①どんな悩みを抱えているお客さんなのかを明確にする。

②あなたの商品(サービス)が悩みを解決し、理想の姿になれることを伝える。

③そのお客さんが普段目にしている媒体(ツール)を選んで広告を出す。

【事例1】

私(インターネットマーケティングコンサルタント)の場合、

①売れないホームページを改善して、ホームページ経由で集客できる仕組みが欲しい経営者

②見込み客を集めて、ファンを作り、お客さんに売って欲しいと言われる売れる仕組みが作れる

③ブログ・SNSから、ホームページへ

【事例2】

美容院の場合

①極度のくせ毛に悩んでいて、ストレートの髪に憧れがある女性

②忙しい朝に早起きせずに、３ヶ月手入れなしのオーガニック縮毛矯正で憧れのストレートヘアになれる

③ブログ(お客さんの成功事例を載せる)、チラシ(期間限定クーポン)、既存客へのニュースレター

※美容院は地域密着型なので、集客方法としてチラシが効果的であるため。

この手順を理解しておくことで、Lineが流行っているからと使ってみるのではなく、お客さんにメッセージを的確に伝えるためのツールとして、Facebookを使おう、新聞に広告を出そうと判断できるようになります。

それが結果的に反応率を高めることになり、無駄な広告費を抑えて使うことにもなります。

ぜひ、この図を頭の片隅に置いてもらい、自分のビジネスにはどう使えるかを考えてみてください。

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