22日 12月 2015

マーケティング戦略を成功させる2つのステップと事例

「マーケティングが重要だ」という言葉を、一度は聞いたことがあると思います。しかし、マーケティングの概念が曖昧なため、自社のビジネスにどう活かせばよいのか分からない方も多いと思います。今回はピーター・ドラッガーの唱えるマーケティングの目的と、「マーケティング戦略を成功させる2つのステップと事例」について話します。

「もしドラ」として映画化や漫画化などブームとなった原著『マネジメント』の著者であるピーター・ドラッガーは、

「The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits him and sells itself」

「マーケティングの目的とは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである」と記しています。では、どうすれば商品がおのずと売れるようにすることができるのでしょうか？

では、あなたのマーケティング戦略を成功させるために必要な2つのステップをお伝えします。

マーケティングを成功させる2つのステップとは？

1.あなたの商品を買うお客さん像を明確にする

「あなたの商品のお客さんは誰ですか？」という質問に、すぐに答えられないことはありませんか。

40代の男性で、60代の女性でなど、ざっくりとした答えしか返ってこないことはよくあります。

お客さんは、悩みを解決するために商品を購入しています。であれば、ひざの痛みが消えないので緩和したい、3ヶ月以内に英語で日常会話ができるようになりたいなどの「欲求」があるはずです。

あなたの商品を必要としているのは、どんな欲求を持っているのかをよく考えてお客さん像を明確にしてください。

＜お客さん像を明確にする質問とヒント！＞

・お客さんが今すぐに解決したい悩みは不安は何か？

・どうすれば安心できるのか？

・問題解決のために実行してきたことはなに？

すでにお客さんがいる場合、その中で理想的なお客さんを見つけて、その人がどんなことに悩んでいたか、商品を購入することでどんな風に変わったのかを聞いてみてください。

まだ、お客さんがいない場合はモニター募集などをして、実際に商品を使ってもらい、先ほどと同じ質問をしてみてください。どちらの場合にしても、答えはお客さんの中にあります。

ボヤっとしたお客さん像では、誰に商品を販売すればいいのか分かりません。

こんな悩みを抱えているお客さんのための商品だと言えるくらいに、たった一人のお客さん像を決めてください。

そうすることで、次のステップも行いやすくなり、効果も高まります。

2.お客さんに商品が見えやすくする

あなたは商品のメリットを伝えていると思っていても、それはお客さんの知りたいことではないことがあります。

お客さんはなんらかの「欲求」を解消するために、商品を購入するのです。とすれば、商品の特徴ではなく、購入することで得られる未来や姿(ベネフィット)を伝える必要があります。そうすることで、「この商品は自分のためのものだ」と感じてもらえるようになります。その状態が商品が見えやすい状態です。

＜お客さんから商品が見えやすくなるヒントと事例＞

商品の「特徴」を「ベネフィット」に変換します。

・Macbook

　　　↓

　（特徴）Retinaディスプレイの繊細な色合いの再現と軽く薄いボディを実現

　　　↓

　（ベネフィット）Macユーザーとしての喜びとステータスアップ

・化粧品

　　　↓

　（特徴）肌にきめ細やかさと潤いを与える

　　　↓

　(ベネフィット)若々しさと女性らしい印象を与え自信が持てる

※ベネフィットは、主に感情面について働きます。

以上のように、シンプルなことですが、実際のビジネスにおいて上記の2点が明確化されていないため、どのような人に販売すればいいのか、どのように商品のメリットを伝えればいいのか分からないため、商品が売れない状況になっているのです。

あなたの商品のお客さん像が明確になれば、当てもなく飛び込み営業をしたりする必要もなくなり、そのお客さんはどこにいて、どうやって集めればいいのか分かるようになります。そして、お客さんから商品が見える状態になれば、あなたが説得する必要もなく、欲しいので売ってくださいと言われる状況を作ることが可能になります。

もし、あなたが2つの方法について答えられないのであれば、明確化する作業をされることをお勧めします

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